Psihologia in marketing digital: cum influentezi deciziile clientilor

Te-ai intrebat vreodata, de ce unele afaceri vand mai mult si mai usor, iar altele se chinuie sa convinga clientii? Pare a fi un cliseu, un aspect deja cunoscut de foarte mult timp, insa este in continuare valabil in mediul de business actual. Secretul nu sta in a vinde produse mai bune sau la preturi mai mici, ci in a intelege faptul ca oamenii cumpara cu inima, nu cu mintea.

Pe cat de simpla e aceasta afirmatie, pe atat de multe complexitati putem descoperi daca o analizam mai in detaliu. In calitate de antreprenor, daca ajungi sa intelegi cum functioneaza cu adevarat creierul cand ia decizii, poti construi o strategie de promovare care nu manipuleaza, ci convinge.

Practic, trebuie sa incepi simplu: intelegi cum functioneaza psihologia in universul marketingului, care sunt motivatiile clientilor si cum poti crea campanii care convertesc.

In final, poti ajunge sa vorbesti pe limba pe care creierul o intelege cel mai bine si sa elimini barierele care-i impiedica pe oameni, sa ia decizia pe care o vor deja.

Importanta psihologiei in marketing online

Doi oameni de afaceri, vand acelasi produs – cursuri online de fitness. Primul are un website atractiv, multe testimoniale si preturi competitive. Al doilea, are un site mai simplu, insa stie ca teama celor care vor sa slabeasca, este ca nu vor reusi desi au mai incercat.

Primul se lauda cu „cel mai bun program de slabit”, in timp ce al doilea, cu un „program dedicat tie, care ai mai incercat si nu a mers”

Diferenta dintre primul antreprenor si cel de-al doilea, este faptul ca unul vinde caracteristici si beneficii, iar celalalt vinde emotii si transformare. Nu produsul este diferit, ci modul in care cei doi inteleg si se raporteaza la psihologia clientului. Asadar, cel mai probabil, va vinde mai mult cel care are o intelegere mai profunda a acestui aspect.

In promovarea online, ai doar cateva momente sa capeti atentia cuiva. Aici, latura psihologica devine mai importanta ca niciodata.

Mesajele care rezoneaza cu problemele si fricile audientei, vor putea depasi cu mult mesajele care enumera doar beneficii. In acelasi timp, cele care raspund la nevoi mai profunde, le vor bate pe cele care se concentreaza doar pe pret.

Asadar, de ce este crucial sa te raportezi si la partea psihologica, atunci cand te promovezi?

1. Competitia nu incetineste, iar tu trebuie sa fii memorabil
2. Oamenii sunt bombardati cu sute de mesaje si filtreaza totul prin emotii
3. Deciziile se iau foarte rapid, deci trebuie sa vorbesti direct cu instinctele

Cum descoperi ce-i motiveaza pe clientii tai

Exista o diferenta mare intre brandurile care stiu cu adevarat ce-si doresc clientii lor si cele care se bazeaza pe presupuneri. Primele isi cunosc publicul, il analizeaza si asa, pot descoperi motivatii concrete, in timp ce celelalte creeaza niste produse sau servicii in functie de ce cred ele ca ar „merge” pentru audienta lor.

Inainte de a aplica orice fel de tehnica psihologica, orice brand trebuie sa stie foarte bine cu cine vorbeste. Nu e doar despre a incadra oamenii in niste segmente demografice, ci despre a intelege ca adevarata motivatie vine din emotii, nevoi, frici si aspiratii. O tehnica simpla de aplicat, este metoda celor cinci „De ce”. Practic, adresezi aceste intrebari pana in momentul in care descoperi motivatia profunda.

Pe langa intrebarile directe, poti urmari comportamentul real al publicului tau. Analizezi ce tipuri de continut il atrag, unde petrece cel mai mult timp sau la ce tip de campanii reactioneaza.

Toate aceste aspecte iti pot arata clar ce conteaza cu adevarat pentru consumatori si te ajuta sa construiesti mesaje care vorbesc pe limba lor si acolo unde ei isi petrec timp.

Astfel, brandurile pot opta in promovare pentru servicii SEO, Google Ads, Meta, TikTok or LinkedIn.

Cei 6 declansatori care ii fac pe clienti sa cumpere

In domeniul neurostiintei si psihologiei comportamentale, s-au identificat niste mecanisme fundamentale care pot influenta procesul de luare a deciziilor de cumparare. Acesti declansatori sunt niste reflexe cognitive, inradacinate in arhitectura mentala a oamenilor. Scopul lor de baza, e sa faciliteze supravietuirea si adaptarea sociala.

Iata, pe scurt, care sunt cei sase declansatori:

Declansatori	De ce functioneaza
Urgenta si raritatea	„Ultimele produse din stoc” se vand mai repede decat „produsele cele mai populare”
Consistenta	Fiecare micro-decizie luata de client, va creste angajamentul lui pana cand va deveni complet investit
Dovada sociala	Oamenii au incredere mai mare in recomandarile altora, decat in orice alt tip de mesaj promotional
Autoritatea	Recomandarile de la experti din industrie, pot transforma complet perceptia asupra unei oferte
Reciprocitatea	Daca oferi ceva valoros, publicul iti va intoarce aceasta favoare adesea prin cumparare
Ancorarea	Primul numar determina perceptia valorii, deoarece creierul il foloseste ca referinta pentru viitoarele comparatii

 

Pentru antreprenorii moderni, este importanta intelegerea si aplicarea acestor principii, deoarece ele pot transforma radical eficienta strategiilor de promovare. Urgenta, spre exemplu, ne-a ajutat sa supravietuim in conditii dificile.

Dovada sociala ne-a tinut in siguranta in grup. Autoritatea ne-a invatat cum sa-i respectam pe cei cu mai multa experienta. Toate aceste „triggere”, pot fi folosite in avantajul business-urilor si al clientilor.

Cheia nu este sa le folosesti sau sa le aplici pe toate deodata, pentru ca asta-i poate coplesi pe oameni. Trebuie sa identifici ce anume rezoneaza cu ei si sa aplici acel principiu constant in fiecare punct de contact.

Spre exemplu, un business B2B va folosi mai mult autoritatea si dovada sociala, in timp ce un magazin online de haine, va miza mai mult pe urgenta si raritate.

Fii sigur ca alegi corect declansatorii in functie de industria in care activezi. Este recomandat sa apelezi la experti in optimizare magazin online atunci cand pui bazele strategiei de lansare pe piata. Astfel, vei avea impact in acelasi timp la utilizatorii umani si la motoarele de cautare.

Cum scrii texte orientate spre conversie  

Ca sa scrii texte si sa vanda, nu trebuie sa folosesti cuvinte pompoase sau formulari complicate. Trebuie sa te adresezi tuturor si fiecare categorie de public sa inteleaga ce vrei sa transmiti. In sens practic, este vorba despre a vorbi direct cu emotiile si fricile pe care le-ai identificat la clientii tai.

Structura castigatoare e foarte simpla:

• Capteaza atentia oamenilor cu o problema pe care o recunosc
• Amplifica frustrarea pe care o simt deja
• Arata cum poate fi viata dupa ce problema lor e rezolvata
• Prezinta solutia ca pe un plan in cativa pasi

Cand scrii un text de genul acesta, oamenii te vor percepe ca pe un prieten care intelege situatia prin care trec si le ofera rezolvarea cautata. Astfel, se simt mult mai conectati, mai apropiati de tine ca business si au siguranta ca nu vrei doar sa-ti maresti profitul, ci sa creezi si sa oferi valoare si solutii.

Creierul uman proceseaza informatiile in bucati mai mici si-si poate pierde rapid atentia daca-l fortezi sa munceasca prea mult.

De aceea, propozitiile lungi, sunt mai dificil de descifrat decat cele scurte, cu mesaj direct. Nu incerca sa spui totul deodata, ci expune o idee per propozitie. De asemenea, foloseste verbe active si nu scrie propozitii mai lungi de 20 de cuvinte.

De la texte persuasive, la campanii eficiente

Un text bun si convingator, este doar inceputul. Pasul urmator, este sa iei principiile psihologice si sa le aplici efectiv in campaniile de promovare atunci cand lucrezi cu o agentie marketing. Ce inseamna asta? Ca fiecare pas pe care-l face un client, este simplu si conduce catre realizarea actiunii finale, adica achizitia.

La fel este si in marketing: un headline bun poate sa capteze atentia, dar o campanie isteata si bine realizata, il convinge pe individ sa cumpere si, de ce nu, sa revina.

Practic, adaptezi principiile de neuromarketing prezentate mai sus, la fiecare etapa din funnel: captezi atentia cu FOMO, consolidezi increderea cu o dovada sociala, convingi prin autoritate si garantii. Pentru a avea rezultate bune, totul trebuie sa lucreze impreuna.

Cheia este sa testezi constant mai multe tipuri de mesaje, titluri, imagini sau butoane. Urmareste declansatoarele care functioneaza cel mai bine pentru audienta ta tinta.

De asemenea, nu te baza pe presupuneri, ci verifica in detaliu. Daca imbini psihologia cu datele reale din comportamentul uman, poti construi campanii eficiente de promovare.

Cum functioneaza creierul cand ia decizii de cumparare

In mintea oamenilor, exista doua „personaje” care le dicteaza deciziile: impulsul si ratiunea. Impulsul este cel care vede o reducere si vrea sa cumpere imediat, iar ratiunea este personajul care calculeaza daca are destui bani si daca are cu adevarat nevoie de acel produs.

In mediul online, lucrurile stau cam asa: un client intra pe un site de cumparaturi si, din impuls, decide daca-i place ce vede in functie de culori, imagini texte si asa mai departe.

Apoi, ratiunea intra in joc, iar utilizatorul incepe sa citeasca recenzii, specificatii si alte detalii despre un anumit produs sau serviciu. Ceea ce face diferenta, este ca daca clientul din impuls ar fi spus „nu” de la bun inceput, ratiunea n-ar mai fi apucat sa intre in actiune.

Iata cum se manifesta asta, intr-un mod mai practic:

• Clientul vede produsul si decide daca este sau nu potrivit pentru el
• Citeste primele propozitii si decide daca mesajul este relevant pentru el
• Se uita la pret si-l compara cu alte variante cunoscute
• Cauta dovezi ca si altii au cumparat produsul si sunt multumiti
• Cauta un motiv sa refuze, fie din nesiguranta sau din cauza unor riscuri

Ce explica, concret, acest lucru? Faptul ca, in calitate de brand, poti avea cel mai logic si puternic argument din lume si, totusi, sa nu vinzi nimic daca nu treci testul impulsului. Desi argumentele rationale sunt importante, ele nu pot cantari la fel de mult precum o fac cele emotionale.

De aceea, materialele promotionale create nu trebuie sa fie pline de generalitati si foarte tehnice, ci trebuie sa-i atraga pe oameni, sa le starneasca dorinta si curiozitatea.

Marketingul e despre oameni, nu doar despre cifre

Nu trebuie sa fii „cel mai destept din camera” ca sa-ti promovezi cu succes afacerea, ori sa ai cele mai avansate instrumente. Trebuie sa stii ca marketingul nu inseamna sa manipulezi, ci sa intelegi mai  profund oamenii si sa creezi experiente valoroase pentru ei.

Nu gandi ca un antreprenor care vrea sa vanda cu orice pret, ci ca unul care vrea sa-si inteleaga publicul si sa-l ajute cu adevarat.

Poti vedea o schimbare semnificativa, nu doar in cifrele obtinute, ci si in felul in care publicul se va raporta la afacerea ta si in increderea pe care o cladeste in tine. Cu siguranta, multe alte tehnici pe care le poti incerca, ti-ar aduce rezultate, insa daca oferi valoare reala si ai o contributie la imbunatatirea vietii oamenilor, impactul tau poate fi cu mult mai mare.

Copiază URL articolPartajează pe FacebookPartajează pe WhatsApp